الخميس، 22 يوليو، 2010

الغضب قد يفلح مع البعض لكنه ينسف الصفقات مع الاسيويين

 

قد يفلح الغضب في المفاوضات التجارية مع الامريكيين من أصل أوروبي لكن لو فقدت أعصابك مع الاسيويين فمن المرجح أن تفقد الصفقة برمتها.. هذا ما خلصت اليه دراسة عن رد فعل الثقافات المختلفة لنوبات الغضب.
درس باحثون من كلية (اي.ان.اس.اي.دي) للدراسات التجارية بفرنسا ومن جامعة كاليفورنيا في بيركلي ما اذا كان الغضب استراتيجية جيدة في التفاوض بعد ان أظهرت عدة دراسات انه قد يكون استراتيجية فعالة باعتباره علامة على الصلابة.
وقسم المتطوعون في جامعة كاليفورنيا الى مجموعتين - 36 أمريكيا من أصول أوروبية و67 أمريكيا من أصول أسيوية أو أسيويين - ووضعوا في حالة تفاوض افتراضية كمسؤولي مبيعات.
وكان من المفترض أن يبيع الطلبة هاتفا محمولا ويتوصلوا لاتفاقات في أمور مثل فترة الضمان والسعر لكن لم يتم ابلاغهم بان العميل سيغضب خلال عملية التفاوض.
ووجد الباحثون ان "الامريكيين الاوروبيين قدموا تنازلات أكبر للمشتري الغاضب من المشتري الذي لم يبد أي انفعالات. غير أن الاسيويين والامريكيين الاسيويين قدموا تنازلات أقل للعميل الغاضب."
وذكر الباحثون أن نتائج الدراسة تمثل خطوة مهمة في فهم تأثير الثقافة والمشاعر على عملية التفاوض.
وأضافوا "الطابع العالمي للمجتمع على نحو متزايد يبرز أهمية استمرار دراسة تفاعل الثقافة والمشاعر في مجموعة واسعة من المواقف الاجتماعية."
ونشرت الدراسة في دورية العلوم النفسية Psychological Science التي تصدرها جمعية العلوم النفسية.

رويترز

0 التعليقات: